今回は、人間の欲求の段階を示す、
「マズローの5段階欲求」
について書いていきます。
このマズローの5段回欲求モデルを覚えておくことで、
- ターゲットにどんな欲を求めているか
- どんなプロモーションをかければ良いのか
- どんなコピーを書けばいいか
などの指標を明確にしていく手がかりとなります。
しっかり目を通してみてください。
マズローの5段階欲求とは？
マズローの5段界欲求とは
アメリカの心理学者、アブラハム・マズロー が提唱した心理理論。
「人間は自己実現に向かって段階的に絶えず成長する」という仮定のもと、人間の欲求をわかりやすく5段階に分けて、人が今、どの欲求を満たそうとしているのかを段階的に確認ができるものとなっています。
一部の関係者からは批判されていることもありますし、全てにおいてこの5段階で成り立っているわけではありませんが、
現在ではビジネスを初め、様々な分野でこのモデルが使われています。
もちろん、マーケティングやコピーライティングでも歴史は長いです。
提唱された欲求は以下の5つ
- 生理的欲求
- 安全欲求
- 社会的欲求
- 承認欲求
- 自己実現欲求
その更に上をいく「自己超越欲求」というのもありますが、そこの欲求までにたどり着ける人は2%なので、その欲求を求める層に訴求することはなかなかないと考えて、まずは5段階の欲求を覚えましょう！
生理的欲求
上の図にある、一番下の階層にある段の部分が「生理的欲求」になります。
生理的欲求とは、生き物が生きていく上で最低限、必要なもの。
- 食欲
- 睡眠欲
- 排出欲
- 性欲
など。
つまり、生命を絶やさないためには、生理的欲求を満たし続けることは必須となります。
人間以外の動物にも備わっている欲求。
体にエネルギーを取り入れるために、食料を摂取して、疲れを取るために睡眠をする。
そして、摂取した食料を消化し、必要ない部分を排便として出す。
子孫を残すために性欲を満たす。
これらに当たります。
そして、この欲求が満たされていないとその上の階層の欲求を求めることはありません。
それ以上の欲求を満たしていくための重要な土台となるものです。
マーケティングに落とし込むとすると、この欲求を満たすことができるのは、飲食系のお店や商品だったり、
睡眠を満たすものとしては、快適な睡眠を取ることができる寝具、そして性欲を満たすことができるアダルト系のコンテンツ、そしてアダルト系のお店になりますよね。
安全欲求
食事、睡眠、排出など、最低限の欲求が満たせられる環境になると、今度はその生活を守るため、安全に暮らせる環境を探すようになります。
「安全欲求」が生まれます。
これは、
- 安全に暮らしていくための家
- 怪我をした時にケアできる病院、保険。
- 何かあった時に支払えるお金
など。
とにかく生理的欲求を維持するために安全に暮らせる場所、安定した供給、もしものことがあったときのために守ってもらえる保険を持っておきたいと思うのです。
「備えあれば憂いなし」ですからね。
住宅販売や家具、水回りの商品など、暮らしやすさを求める商品には、この段階の欲求にあうように訴求してくと売れると思います。
社会的欲求〜所属と愛の欲求〜
つまり、会社や仲間など、何処かに所属して愛されていたい欲求になります。
基本的に、孤独な存在でいるよりは、学校や会社に所属し、
何らかのコミュニティーに属して生活をしたいという欲求です。
後ほどでも紹介しますが、社会的欲求の段階からは、生理的欲求や安全欲求などのように物質的なものを欲しがるのではなく、
精神的な欲求を満たす段階となります。
マーケティング的に言うと、世界的にも最強のビジネスである、宗教が該当しますね。
承認欲求
社会的欲求が満たされ、会社や仲間の中に所属することができるようになると、今度はそのコミュニティーの中で自分自身を認めてほしい欲求が生まれます。
それが、承認欲求。
- 所属している学校や会社で評価されたい
- SNSで「いいね！」されたい・バズりたい
- モテたい
といった欲求です。
自分が所属しているコミュニティーの中で、誰かに認めてもらいたいという欲求が承認欲求です。
そして、承認欲求には2種類あり、
- 人から認められたい尊重欲求
- 自分で自分のことを認めたい自己承認欲求
というものに別れます。
人から認められたい承認欲求は、その名の通り、周りから注目されたり、尊敬されたり、
外部から認められたい欲求になります。
そして、自分で自分のことを認めたい自己承認欲求というものは、
資格や免許などを取得したり、自分自身を高めたいと思う欲求になります。
自己実現欲求
承認欲求までの欲求をすべて満たし、何不自由なく暮らせることができるようになり、
さらに、社会的にも認められるような存在になると、
人はいよいよ、「自己実現欲求」の領域へ向かいます。
自己実現欲求とは、他の誰にもなし得ないようなことや、ありのままの自分で生きていたいという欲求です。
自分の思い描いている夢や理想像を実現させるために、行動していくようになります。
それが自己実現欲求です。
物質的欲求・精神的欲求
マズローの5段界欲求の中で提唱されている欲求の中には、様々な種類に分かれますが、
まずは、
- 物質的欲求
- 精神的欲求
というに種類について、説明していきます。
物質的欲求
物質的欲求は、要するに物理的なもので満たそうとする欲求になります。
食事や、排泄、家、病院など。
5段階欲求の中にある
- 生理的欲求
- 安全欲求
がそれに該当するものになります。
精神的欲求
5段階欲求の中の生理的欲求・安全欲求のように、物理的なもので欲求が満たされると、
今度は精神的な欲求の分類に向かっていきます。
どこかのコミュニティーに所属をして、誰かに気持ちを共有できたり、誰かに自分のことを認めてもらったり。
自分の内面的なものを満たすための欲求になります。
マズロー5段階欲求の中にある
- 社会的欲求
- 承認欲求
がそれに該当するものになります。
外的欲求・内的欲求について
物理的・精神的な分類の他に、
- 外的欲求
- 内的欲求
というものに分けられています。
外的欲求とは
外的欲求というのは、自分の外にあるものから欲求をみたす分類の欲求になります。
マズローの5段階欲求でいうところの
- 生理的欲求
- 安全欲求
- 社会的欲求
が該当するものになります。
また、「承認欲求」というものは「誰かに認められたい欲求」と「自分自身を認めたい欲求」という2種類に分かれていると前述しましたが、「誰かに認められたい欲求」が外的欲求、また「自分自身を認めたい欲求」が内的欲求になります。
欠乏欲求・成長欲求とは？
物質的欲求・精神的欲求・外的欲求・内的欲求という種類から、さらに分類する項目として
- 欠乏欲求
- 成長欲求
という2種類のものが存在します。
欠乏欲求
欠乏欲求というものは、自分にとって足りないと思っているものを補うために求める欲求です。
生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・承認欲求の4段階までの欲求はすべて欠乏欲求に該当するものになるんです。
成長欲求
承認欲求の4段階の、自分に不足しているものをすべてみたすことができると、成長欲求の領域に入っていきます。
自己実現欲求がそれに該当するものとなり。
自分の夢や理想を追いかけ、自分自身を更に高めていきたいと思う欲求になります。
第6段階目の欲求「自己超越欲求」とは？
マズローがもともと提唱していたものは、5段階まででしたが、
その後、人には自己実現欲求の更に上をいく
「自己超越欲求」
というものがあると言われています。
ただ、自己超越欲求の領域に足を踏み入れている人は、全体の 2 %に過ぎないため、マーケティングではなかなか訴求する場面がないので、詳しく知っておく必要がないので、第6段階目の欲求もあるということだけ覚えておけば良いのではないかと思います。
まとめ
マズローの5段階欲求は、こんな感じですが、いかがでしたでしょうか。
まとめると、
- マズロー5段階欲求はマーケティングには必須
- 生理的欲求、安全欲求、社会的欲求、承認欲求、自己実現欲求のご段階に分かれること。
- それぞれの段階によって売る商品を分けて、訴求するポイントなどを考えていく。
- 物理的欲求・製品的欲求
- 外的欲求・内的欲求
- 第6段階目の欲求もある
などについてお伝えしました。
マーケティングには、欠かせないんマズロー5段階欲求モデルを是非覚えてほしいと思っている人の気持をしっかりと把握できるようになりましょう！
